Dernièrement, Émilie s’est intéressée au style de réactions face au conflit et à la façon dont les gens négocient. Elle a réalisé que, lorsqu’elle négocie ses idées dans un projet au travail, elle s’oriente vers des résultats tout en désirant conserver la motivation de tous les collègues (collaboration). Toutefois, avec son conjoint, Émilie évite les conflits et préfère acheter la paix pour préserver la relation (accommodement). Elle admire son amie Catherine, qui ne connaît qu’une seule méthode lorsque vient le temps de négocier, celle qui consiste à demander le maximum (autorité, compétition). C’est une avocate reconnue comme étant très vindicative. Et puis, il y a Charles, son gestionnaire, on dirait qu’il arrive toujours à trouver un compromis. Émilie estime que ses décisions sont très politiques (compromis). Parfois, elle souhaiterait qu’il soit un peu plus autoritaire, mais ce n’est pas son genre. Enfin, il y a Ginette, qui déteste les conflits et la négociation, à tel point qu’elle évite toutes les discussions (évitement). Alors qu’elle avait de bonnes raisons de réclamer le poste de chef d’équipe, elle l’a laissé à Nancy, qui s’est imposée malgré son inexpérience (autorité).

En 1974, les chercheurs Thomas et Kilman ont élaboré une grille permettant d’évaluer le mode privilégié de gestion des conflits par les gestionnaires. Cette grille a été reprise, modifiée et ajustée à toutes les sauces et les situations, mais l’essentiel demeure : il y aurait cinq styles de réactions :

  • la collaboration : démocratie, résolution de problèmes, centré sur les besoins et les intérêts de tous, gagnant-gagnant
  • la compétition: domination, centré sur soi et sur ses intérêts au détriment de la relation, gagnant-perdant
  • le compromis : centré sur une solution acceptable, mi-gagnant mi-perdant
  • l’accommodement : céder, centré sur la relation, gagnant sur la relation
  • l’évitement : retraite, silence, gagner du temps, éviter une bataille déjà perdue, statu quo

De toute évidence, vos stratégies de négociation vont correspondre à votre style de réactions. Si vous choisissez la compétition, vous négocierez sur position mais, si vous choisissez la collaboration, vous négocierez de manière collaborative. Il faut savoir qu’il n’y a pas une réaction meilleure qu’une autre car, ce qui importe, c’est de bien mesurer les enjeux. Parfois, il faudra agir de manière autoritaire, tout en restant respectueux et, parfois, la collaboration est impossible, car le temps presse et la bonne foi est absente. Et pourquoi se battre, si on n’a aucune chance de gagner?

Naturellement, nous avons tous un style préféré qui nous vient de nos conditionnements et de nos apprentissages. Je vous invite à remplir le test confidentiel ci-joint pour découvrir votre style. Si, lorsque vous remplirez le questionnaire, vous n’avez pas un style dominant, c’est merveilleux, car vous avez probablement développé cette capacité à vous nuancer.

Peut-être qu’Émilie devrait s’affirmer plus face à son conjoint, que son amie avocate devrait parfois miser sur la collaboration, que son gestionnaire Charles devrait davantage imposer son autorité et, finalement, que Ginette ne devrait pas toujours reculer devant la confrontation, afin d’obtenir justice et équité. Dans ce domaine, la réflexion avant l’action sera toujours votre meilleure alliée. Bon succès!