Le type de négociation le plus simple et utilisé dans le monde est la négociation compétitive ou sur position. Cette réputation internationale est loin d’en faire la méthode la plus judicieuse. Négocier de manière compétitive s’apparente au marchandage typique sur le prix d’un tapis. Le vendeur exige 800 $ et l’acheteur lui offre 400 $, à un moment donné, ils s’entendent ou pas. Le négociateur sur position est ferme et il considère que si vous gagnez, il perd, ce qu’il ne veut surtout pas. Il cherche le gain à court terme et n’hésitera pas attaquer et argumenter avant de faire, éventuellement, des concessions. La négociation devient une épreuve de force pigmentée à l’occasion de menaces et de tactiques. Elle se fait principalement à partir d’offres et de contre-offres et nécessite peu de préparation.

Ce modèle peut être efficace que si des conditions précises sont remplies. Par exemple : l’enjeu est simple, il n’y a pas de risque pour le maintien ou non d’une relation avec l’autre, les critères objectifs sont forts, les parties sont incapables de s’entendre sur l’utilisation d’un critère et finalement les réputations sont préservées. (1)

Toutefois, dans maintes situations ce type de négociation est à proscrire. Le maintien des relations est important dans plusieurs secteurs, c’est le cas dans les familles, les milieux de travail, les communautés et dans plusieurs milieux d’affaires. Dans ces derniers cas, la négociation compétitive présente six inconvénients (2) majeurs :

  1. Il y a quelqu’un qui aura peur de perdre la face et qui devra céder. Il est bien connu que pour sauver leur dignité et leur image, plusieurs personnes choisissent de ne pas s’entendre ;
  2. La créativité est absente dans ce type de négociation puisqu’on n’explore pas les intérêts, les besoins et les différentes options. Les négociateurs sont plutôt occupés à défendre leur position ;
  3. L’entente ne répond pas toujours aux intérêts et aux besoins des parties, puisque souvent on ne prend pas le temps de les découvrir ou simplement d’en parler ;
  4. La légitimité de l’entente est quelquefois incertaine puisque les parties n’ont pas toujours misé sur des critères objectifs. Par exemple, pour l’achat d’un bien, on n’a pas établi de juste valeur marchande ;
  5. Il y a une plus grande probabilité d’impasse quand les parties sont d’égales forces ;
  6. Il existe un risque sérieux de détérioration des relations entre les personnes, car l’une des parties aura perdu. C’est bien connu, personne n’aime perdre et le désir de revanche est possible.

Selon les professeurs Fischer, Ury et Patton, internationalement reconnus de l’Université de Harvard, seule la négociation collaborative permet d’arriver à un accord judicieux, essentiellement pour quatre raisons :

  1. Les intérêts et les besoins légitimes de chacun sont tenus en compte et satisfaits dans la mesure du possible. Il y a une recherche sérieuse dans les options et beaucoup de créativité ;
  2. Les conflits sont résolus d’une manière qui est considérée équitable par les parties ;
  3. En raison de la satisfaction des parties et du climat de confiance instauré, l’entente est durable ;
  4. L’entente tient compte, directement ou indirectement, des intérêts élargis de la communauté.

Mais qu’implique la négociation collaborative ? Carrément, un changement de dynamique où chacune des parties tiendra compte des besoins et des intérêts de l’autre, partagera l’information et le pouvoir, respectera l’autre et évitera les jeux de domination. Dans la négociation collaborative, les parties visent un résultat final mutuellement satisfaisant et surtout à ne pas craindre l’ombre de l’avenir. (3)La collaboration ne signifie pas que l’on doive céder pour signer une entente. Toutefois, elle exige une bonne préparation, de l’ouverture au dialogue et une stratégie intelligente. Dans un monde où domine la négociation compétitive, il faut savoir avancer prudemment pour que l’autre comprenne que s’il veut gagner, il doit collaborer. L’exploitation n’est jamais permise en mode collaboratif.

Ces distinctions nous apparaissent essentielles à l’heure ou les sphères économiques, juridiques, sociales et environnementales présentent des enjeux très préoccupants.  Passer de la compétition à la collaboration implique d’être capable de faire preuve d’empathie tel que proposé par l’économiste américain Jeremy Rifkin qui la définit comme l’aptitude à éprouver comme sienne la difficile situation d’un autre.  Selon ce penseur de renommée internationale, un tel changement de conscience est la voie à suivre pour survivre dans notre monde en crise.

Je me permets la citation suivante d’Albert Einstein : « La folie c’est de se comporter de la même manière et s’attendre à un résultat différent. »

Alors osons négocier autrement.


(1) Ury, W., Fischer, R., Patton, B. « Comment réussir une négociation » Éditions du Seuil, réédité en 2006, p. 225

(2) Roberge, J.-F, “La justice participative, Changer le…”Éditions Yvon Blais, 2011, p. 188
(3) Idem, p. 123